Рекомендация 5
Оперативно реагировать на рыночные изменения
Пожалуй, самой яркой иллюстрацией неоперативного реагирования на изменения рынка служит динамика изменения отпускных цен на молочную продукцию в 2021 году по сравнению с динамикой изменения цен на сырьё. Так, в 2021-м рост отпускных цен на молочную продукцию (7%, по данным NTech) серьёзно отставал от увеличения полной себестоимости их производства (25%, по оценке «Союзмолока»). Происходило это по двум причинам. Первая — сетевой ритейл ощутимо сдерживал продуктовую инфляцию, ограничивая производителей в количестве и размере повышений цен на свою продукцию. Вторая — средние и мелкие производители могли позволить себе повышение цен лишь после крупных производителей, а сигналы о поднятии теми цен получали только с полок, а значит, — с существенной задержкой по времени. Обладание информацией о рынке «здесь и сейчас», а также своевременная и симметричная реакция означает для производителей не только сохранение рентабельности продаж, но и повышает шансы получить «билет» в следующий год.
Пожалуй, лучшей рекомендацией по завоеванию рынка в 2022 году послужит фраза «предупрежден — значит вооружен». Ведь от того, насколько компания информирована о ситуации на рынке, о слабых и сильных сторонах конкурентов, планах и фактах ритейл-партнёров, предпочтениях потребителей по всей географии сбыта, зависит вероятность растущего спроса на её продукцию с одновременным улучшением рентабельности от её продаж.